Товар — деньги… — клиент

Фрагмент методики «Методы работы продавцов в торговом зале»

Будем исходить из обычного порядка вещей и… выдавать желаемое за действительное.

Итак, желаемое:

1. Клиент вошел в магазин и огляделся… Продавец «заставляет» его остаться в магазине и привлекает внимание к витрине… А Вы знаете, как это сделать.
2. Далее:
   Клиент остановился у витрины… Продавец привлекает его внимание к товару и заинтересовывает… А Вы знаете, как это сделать.
3. Далее:
   Клиент колеблется, выбирая товар… Продавец помогает выбрать и убеждает купить… А Вы знаете, как это сделать.
4. Наконец,
   Клиент покупает и уходит. Продавец вынуждает его рассказать о покупке другим. А Вы знаете, почему Клиент это делает…

Построение такой цепочки действий покупателя и соответствующей цепочки действий продавца позволяет разбить одну НАДсистемную задачу — продать товар — на ряд ПОДсистемных, то есть создать цепочку задач для продавца, каждую из которых и надо решать. Желательно на ресурсах. Самые тонкие из ресурсов — стереотипы Клиентов. И тогда ряд подсистемных решений приводит к одному системному — продаже товара, не сводящемуся к его составляющим.

А теперь конкретно по задачам. Превратим желаемое в действительное.

Ситуация «Клиент вошел в магазин»

В этот момент важно привлечь внимание Клиента, чтобы он задержался в магазине, но попытка сразу «обслужить» ускоряет его уход из магазина. Возникает противоречие: надо подойти к Клиенту, чтобы привлечь его внимание, и подходить нельзя, чтобы «не спугнуть». Как быть? В идеале: Клиент САМ подходит к продавцу и спрашивает о том, что ему нужно. Или Клиент САМ обращает внимание на товары.

Решение

1. Оформляем торговый зал таким образом, чтобы Клиент при входе получал алгоритм своего движения по залу. То есть, все надписи образуют некую закономерность — необязательно смысловую. Например, последовательность стрелок, кругов уменьшающегося диаметра, которые задают направление движения; расстановка товаров одной группы и т.д.
2. Вывешиваем надписи, содержащие в себе «вечный стереотип» и привлекающие внимание Клиентов. Например, оформляем стенды: «ДЕФИЦИТ», «ТОВАРЫ ПО БЛАТУ», «ТОВАРЫ ДЛЯ ВЗЯТОК» и т.д. «Вечные стереотипы» вызывают у покупателей живой интерес. В результате — Клиент САМ подходит и спрашивает, например:» В чем же дефицит?». У продавца же по каждому товару должны быть заранее заготовлены ответы.

Пример

Предприимчивый торговец повесил у входа своего магазина обращение к посетителю: «Просьба на потолок не смотреть!» Представленная на потолке в примитивной форме реклама имела гораздо больший успех, чем другие — тонко и красиво оформленные.