Проблема: Ведя переговоры, вам постоянно приходится вносить коррективы в задачу из-за недостатка у вас информации Действия:
• Тщательно подходите к этапу подготовки. 1) Четко определяйте ваши цели и пределы. Если цели и пределы установлены вам руководителем, запросите о них ПОЛНУЮ информацию. 2) Заблаговременно получите как можно больше информации о поставщике (например, из средств массовой информации, из советов коллег, друзей).
• Если же вы получили новую информацию от поставщика, возьмите паузу, чтобы обсудить это новое.
Проблема: Пытаются навязать вам вариант услуги, более удобный для поставщика
Действия:
• Помните о своих целях и пределах. Прибегните к легкому «шантажу»: спросите, в какие дни/часы работают компании-конкуренты; уточните, предоставляют ли подобные услуги какая-то другая компания.
• Возьмите паузу для пересмотра своих целей и пределов и проработки возникших вариантов.
• Если вами манипулируют («Вы же умный человек», «Вы же знаете / помните / понимаете»), грамотно реагируйте. На комплимент — «спасибо». Но ссылку на ваше «понимание» скажите «К сожалению, я этого не знаю / не понимаю / не помню» или «Мне это не известно».
Проблема: Вам отвечают обтекаемо и не по существу
Действия:
• Выслушать и четко сформулировать вопрос, который содержал бы желаемые нами условия. Вопрос должен быть общим, закрытым, т.е. требующим ответа «да» или «нет».
• Помните о своих целях и пределах.
• Если вами манипулируют («Вы же умный человек», «Вы же знаете / помните / понимаете»), грамотно реагируйте. На комплимент — «спасибо». Но ссылку на ваше «понимание» скажите «К сожалению, я этого не знаю / не понимаю / не помню» или «Мне это не известно».
• Используйте «метод Коломбо». Скажите: «Что-то я не понял, что вы хотели этим сказать. Объясните, пожалуйста, какое отношение это имеет к нашему делу?»
Проблема: Договоренность достигнута, а после поставщик меняет условия
Действия:
• Подписывать договор, обговорив и согласовав все условия.
• Если невозможно поменять поставщика (имеем дело с монополистом либо нет времени на переигрывание), искать компромисс.
Проблема: Невежливые ответы, игнорирование
Действия:
• Прекратить сотрудничество: «За следующим углом вас ждет еще одна сделка». И не стесняйтесь напомнить об этом.
Проблема: Несоблюдение обязательств поставщиком
Действия:
• Фиксируйте договоренности. Подписывать договор, обговорив и согласовав все условия. Заранее определяйте санкции за несоблюдение договоренности.
• Умейте отличать хорошую сделку от плохой. Они могут быть похожи, но при плохой Вы уже предчувствуете сложности.
• По возможности, имейте запасной вариант действий.
• Лучше всего прекратить сотрудничество с этим поставщиком.
