Продажи в нестандартных условиях. Работа с возражениями

Изменение стиля продаж и работы с возражениями в условиях неопределенности или кризиса. Как продавать тем, у кого «заморожены» бюджеты? Наиболее популярные возражения клиентов в условиях кризиса. Что стоит за этими возражениями, и как их преодолеть. Конкурентные возражения и возражения о цене. Продажи в условиях падения спроса. Альтернативные подходы к развитию продаж в сложившейся ситуации.

Целями тренинга являются:

· Обучение и овладение техникам работы с возражениями.

· Изучение эффективных методов работы с ценой.

· Овладение умением определять тип возражения.

· Изучение психотехнологии убеждающего воздействия.

В качестве обучающих средств используются групповые дискуссии, ролевые игры, психогимнастика, программированные инструкции, тематические упражнения, информационные сообщения, видеосъемка.

В ходе тренинга каждому участнику выдаются справочные материалы.

Тренинг состоит из шести разделов:

1. «Вступительная часть»

2. «Виды возражений»

3. «Общие методы работы с возражениями»

4. «Частные методы работы с возражениями»

5. «Правила работы с ценой»

6. «Технология убеждения»

Содержание программы:

Раздел 1. Вступительная часть

1. Вступление

Короткое информационное сообщение о целях и задачах тренинга, а также о средствах, с помощью которых они будут достигнуты.

2. Установление групповых норм

«здесь и теперь», «конфиденциальность», «физическая закрытость», «активность», «искренность», «конструктивная обратная связь»

3. Выбор формы обращения

В ходе дискуссии группа выбирает одну из форм обращения друг к другу: по имени «ты — вы» или по имени – отчеству «ты — вы».

4. Высказывание ожиданий от работы

Члены группы высказывают свои ожидания, опасения, сомнения по поводу тренинга.

Раздел 2. Виды возражений.

1. Почему возникают возражения.

Что стоит за возражением? К чему можно свести все многообразие возражений? Психологические корни сопротивлений человека. Чем отличается сопротивление от возражения. Основные сопротивления:

· переменам,

· отсутствие потребности,

· стоимость,

· эмоциональные сопротивления,

· сопротивление принятию решения.

2. Виды возражений.

Как распознать вид возражения? Зачем нужно делить возражения на виды?

Виды возражений.

Недоразумение.
Препятствие.
Отговорка.
Возражение.

3. Основной алгоритм работы с возражениями.

С чего начинается работа с любым возражением. С какого момента нужно адаптировать возражение. В каких случаях методы работы с возражениями не работают? Почему? Восемь этапов работы с возражением.

Раздел 3. Общие методы работы с возражениями.

доверие
алгоритм работы с возражениями
изоляция
отговорка
обобщение
перевод возражения в вопрос
амортизация
упреждение
интерпретация
сравнительный вопрос
парадоксальный метод
вопросительный
игнорирование
метод рассказа
работа с «нет»
работа с ценой и т.п.

Рассматривается сущность каждого метода. Приводятся примеры применения в конкретных ситуациях. Выделяются особенности работы с каждым методом.

Раздел 4. Частные методы работы с возражениями.

1. Работа с возражением типа «Надо подумать».

2. Работа с возражением типа «Мы работаем с вашим конкурентом».

3. Работа с возражением типа «Слишком дорого».

Разбираются частные методы работы с возражениями, которые наиболее часто вводят в затруднения менеджеров по продажам.

Раздел 5. Работа с ценой.

1. Особенности восприятия цены клиентом.

Почему клиент часто цену приводит как основное возражение? Отличие цены от ценности: что важнее? Основные ошибки при предъявлении цены. Самый главный принцип предъявления цены. Психологические особенности увеличения ценности товара, услуги продукта. Поиск дополнительных выгод. Принципы работы с ценой.

2. Методы предъявления цены

Разбираются основные методы.