Я сидел в одном из туристических агентств Киева, и мы со старшим менеджером обсуждали предстоящий тренинг. Но разговор от моего продукта плавно перешел к их услугам. Это произошло после мягкой сентенции моего собеседника о нашей обязанности покупать у тех, кто покупает у нас. И вот уже не он мои листовки с семинарскими и тренинговыми программами — уже я листал их шикарные буклеты.
И почему я до сих пор выбирал для летнего отдыха Крым, Южный Буг, Карпаты и Полесье?..
Зазвонил телефон.
Мой собеседник выслушал трубку и мрачновато вымолвил: «Ладно, пусть зайдет». Он извинился передо мной и, ища понимания бессильно развел руками: «Клиенты — это святое».
В кабинет постучали.
Собеседник передвинул мне еще одну глянцевую стопку южных морей и пригласил в кабинет посетителя.
Робкая дама, смахивающая на породистого профсоюзного клерка средней руки, вплыла вместе со своей объемистой сумкой.
Они познакомились, обменялись визитками. Дама аказалась заместителем директора одного из санаториев в зеленом кольце Киева.
Я слушал вполуха — со шикраных страниц проспектов мне шумел прибой, доносились гортанные клики поморников, а с прибрежных песков сипло ревели верблюды…
В какой-то момент их беседы до меня донеслось:
— Это тур для работников нашего санатория… Что-то в разумной цене, но нас много — семьдесять девять человек, почти восемьдесят…
От этой цифры страший менеджер оживился:
— О, так это четыре полноценных группы…
Дама повторно предостерегла:
— Хоть наш санаторий в последнее время и раскрутился, но шиковать мы не сможем…
Мне понравилось как хозяин кабинета тут же очень профессионально отодвинул ценовую аргументацию на потом:
— Цену мы утрясем. А на чем это, интересно, в наше трудное время умудряются подниматься санатории?
— Ну, кроме того что люди нас вспомнили, пошли полноценные заезды, так мы еще и подсобное производство открыли — начали выпускать укрепляющие средства для кожи…
Старший менеджер, вздернув брови, галантно проявил интерес и к укрепляющим средствам, и к настою дубовой коры, на основе которой санаторий гнал этот особый лосьон. И на столе появилась пара симпатичных пузырьков…
Когда я в очередной раз вынырнул из южных морей, стол хозяина кабинета был заставлен извлеченными из сумки гостьи снадобьями, а сбежавшиеся со всего агентсва турменеджеры и турконсультанты споро разметали чудодейственные средства по совершенно бросовой цене.
Хозяин кабинет нервно суетился вокруг и несколько успокоился лишь тогда, когда дама уловив его беспокойство, оторвалась от продаж:
— Девочки, вы цену знаете, вот вам сумка, возьмите для себя и знакомых, а деньги — в карман. Я ведь, в-общем-то, до сих пор не получила то, зачем пришла — мне же надо с вами подписать договор…
Когда красивые бумаги были красиво оформлены, даме вернули сумку с задорно торчащими из кармана купюрами. Она удовлетворенно поднялась:
— Я постараюсь, чтобы директрисса подписала сегодня же, и тогда завтра мы сможем перечислить вам деньги…
Проводив богатого клиента, старший менеджер вернулся за стол и еще какое-то время перебирал только что купленные настйки и вытяжки:
— Знаете, у дяди экзема, может поможет… Так на чем мы остановились?
Мы продолжили разговор и скоро завершили и наши дела. К даме и ее набегу мы вернулись только через две недели — уже на тренинге. Старший менеджер в перерыве мне рассказал:
— Санаторий-то такой действительно есть, и есть такая заместитель директора… Визитка ее, но это была не она. И нет у них никакого дубильного производства, и санаторий дышит на ладан — их директор, три зама и два сторожа уже три месяца зарплаты не видели… Да, и пузырьки эти наши девочки потом нашли — они есть в каждой аптеке. Только в девять раз дешевле…
Вот так из лежалого товара можно извлекать восемьсот процентов прибыли.
Кстати, а может быть мне этой осенью не в Карпаты, а на Гаити махнуть? Тренинг-то мы отработали, а я у моего клиента так до сих пор ничего и не купил…
