Персонализация.Разведка персоны с целью подготовки персонализированного коммерческого предложения.Подготовка контактаОсобенности персонализированных продаж.Рентабельность персонализации.
Особенности и приемы установления контакта с покупателями. Выявление базы для контакта.
Выявление и разработка кандидата. Предварительное изучение. Установление и углубление контакта. Техника тестирования и расспроса.
Принципы и приемы выявления интересов и мотивов.
Универсальные мотивы и соответствующие нетрадиционные пути их утилизации.
Подкуп.
Стили продаж. Отстройка от конкурентов.
Установление контакта
Что в сборе информации объединяет коммерцию и разведку.Техника досье. Принципы, составление, тактика и стратегия. Тренинг работы с персональным и корпоративным досье. Выход на уровень принятия решений. Преодоление блокеров. Работа с клиентской иерархией. Стратегии принятия решений. Выбор направлений влияния. Проведение контакта. Тренинг контакта. Типы вопросов и правила слушания. Тренинг выявления истинных интересов и потребностей. Ситуационные упражнения контакта. Организация контакта — что делать, чего избегать. Психофизиологические особенности контакта.
Аргументация Правила аргументации. Трюки этапа аргументации. Работа с языком. Оперативная коррекция аргументации. Работа с рекомендациями и конкурентной тематикой. Финальный тренинг.